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    统一战线,合作共赢:渠道体系建设与代理商管理(一天)

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    • 课酬费用

      面议

    • 课程时长

      2天

    • 好评率

      100%

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    授课电话 133****1537 查看电话

    统一战线、合作共赢

    营销体系建设与代理商管理

    【课程背景】

    对于很多企业来说,渠道是公司触达客户的关键路径。可是,渠道虽然与公司处于同一价值链中,但又不属于公司直接管辖范围之内,因此,公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道,同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋,因此也带来了渠道管理的麻烦。那么,公司为什么需要渠道?需要什么样的渠道?怎么开发更多有价值的渠道?如果规划公司的渠道体系?在业务管理中,如何牵引和规范渠道?这些问题便是公司渠道管理人员不得不考虑的问题,同时也是本次课程的主要内容。

    【课程收益】

    1、学习渠道体系规划与建设方法

    2、学习市场洞察与营销规划方法

    3、学习渠道体系的激励管理方法

    4、学习渠道体系的运营管理方法

    5、提高渠道体系建设与管理能力

    【授课时长】一天

    【授课对象】项目制销售公司渠道体系管理层

    【课程特色】理论与实战相结合;方法与案例相结合;启发式教学、互动式研讨

    【课程大纲】

    一、渠道价值定位与体系规划

    1、渠道的内涵与渠道体系规划

    1.销售的逻辑

    2.销售成交要素分析

    3.购销矛盾与渠道价值定位

    4.渠道的内涵与渠道体系设计

    5.渠道体系设计要素与分析

    6.案例:华为企业业务渠道体系

    7.研讨:渠道体系规划

    2、渠道价值定位与目标渠道选择

    1.渠道价值定位

    2.渠道评估要素与原则

    3.研讨:渠道定位与资质要求

    4.案例:华为渠道认证示例

    二、市场洞察与营销战略规划

    1、市场洞察与分析

    1.宏观分析与PEST工具

    2.竞争分析

    3.客户分析

    4.案例:华为成为世界第一的弯道超车

    5.研讨:战略洞察与分析

    2、营销战略规划

    1.安索夫矩阵与营销战略

    2.STP市场细分

    3.细分市场的选择因素

    4.市场吸引力评估

    5.SWOT分析与战略选择分析

    6.研讨:基于市场洞察的战略选择

    三、营销目标与渠道激励管理

    1、营销目标制定与分解

    1.机会点分析的维度

    2.研讨:营销市场目标

    3.目标执行与PDCA

    4.目标分解剥洋葱法

    5.渠道目标制定

    2、差距分析与渠道任务规划

    1.渠道差距分析

    2.渠道关键任务规划

    3.任务排序与实施计划

    3、渠道激励措施与激励管理

    1.渠道激励政策原则

    2.案例:华为企业业务渠道激励政策

    3.渠道激励管理要点

    4.研讨:渠道激励政策制定

    4、PDCA与渠道管理升级

    四、渠道管理与渠道体系发展

    1、厂渠矛盾分析与解决

    2、市场与渠道业务管理

    1.渠道管理的五个维度

    2.案例:华为渠道合作升级

    3.厂渠业务形势分析

    4.渠道业务冲突管理与策略

    5.厂渠合作与博弈管理

    6.渠道业务运营管理分析

    7.市场规范与问题管理

    8.案例:华为市场规范管理

    3、渠道体系发展的四个阶段

    五、回顾与总结:渠道体系建设与代理商管理

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